İnsanları Gerçeklerle Yanıltmak Düpedüz Yalan Kadar Kötüdür, Çalışma Şovları

Gerçekte yalan söylemeden gerçeği çarpıtmanın bir adı vardır: sallamak. Hepimiz yapıyoruz ve yeni bir Harvard Üniversitesi çalışmasına göre, çoğumuz yalpalama konusunda düz yalan söylemekten daha iyi hissediyoruz. Ancak kendinize ücretsiz geçiş hakkı vermeden önce, bu tür bir aldatmacanın başkaları tarafından en az düz bir yalan kadar sert bir şekilde görüldüğünü ve insanlar bunu fark ederse itibarınıza ciddi şekilde zarar verebileceğini bilin.

Sallamak yaygındır. müzakerelerde ve son birkaç ayın gösterdiği gibi siyasette. Harvard Business Review için bir blogda, çalışmanın ortak yazarı ve işletme yönetimi profesörü Francesca Gino, 2016 başkanlık yarışından sadece birkaç örneği özetledi.

İlk başta Donald Trump'a ne zaman sorulduğunu hatırlayın. emlak şirketinin 1973'te karşı karşıya kaldığı ırk ayrımcılığı davası hakkında bir tartışma? O zamanlar "gerçekten genç" olduğunu, "babasının şirketi" olduğunu ve "çok, çok, birçok başka şirkete" de dava açıldığını belirtti.

Bu ifadeler teknik olarak doğru: Trump o zamanlar sadece 27 yaşındaydı ve diğer birçok şirkete ayrımcılık nedeniyle dava açıldı. Ancak bu gerçekler de yanıltıcıdır. Trump o sırada babasının şirketinin başkanıydı ve bu davada adı geçen tek şirket oydu.

Bir başka örnek, Hillary Clinton kampanyasının Aralık 2015'te yayınladığı bir televizyon reklamıdır. son yedi yılda ilaç fiyatları ikiye katlandı. " Bu, markalı ilaçlar için geçerliydi, ancak reklam bugün doldurulan reçetelerin% 80'inin jenerik ilaçlar için olduğundan ve aynı dönemde jenerik ilaç fiyatlarının düştüğünden bahsetmiyordu.

Fikri anladınız: Paltering politikacıların çok yaptığı bir şey. Ama aynı zamanda birçoğumuzun hem kişisel hem de profesyonel hayatımızda düzenli olarak yaptığı bir şey.

"Ben bile bunu çok sık yapıyorum," diyor halktan doçent Doktor Todd Rogers Harvard Kennedy Okulu'ndaki politika. "Gelen kutuma gidip haftalar önce yanıtlamam gereken bir e-postaya bakacağım. Ve pencereden dışarı bakıp birkaç saniye düşüneceğim ve ardından 'E-postanız hakkında düşünüyordum' yazacağım. "

" Açıkça şu izlenimi yaratıyorum: Rogers, Health'e verdiği demeçte, son üç haftadır bunu düşünüyordum, aslında son bir buçuk saniyedir bunu düşünüyordum. "Doğru şeyler söyleyerek yanlış bir izlenim yaratıyorum ama yine de yalan söylemek kadar etik değil."

Ancak Gino ve Rogers madalyonun her iki tarafındaki insanların ne düşündüğünü görmek istedi ahlaki ve kişisel bir bakış açısından titreyerek. Bugüne kadar, aldatma üzerine yapılan çoğu araştırmanın iki türe odaklandığını söylüyorlar: komisyona göre yalan söyleyerek (yanlış ifadeler kullanarak) ve ihmal ederek (alakalı bilgileri açıklamamayı seçerek).

Daha fazlasını içeren bir dizi deneyde 1.750 katılımcıdan daha fazla olan araştırmacılar, solukluğun yaygın olduğunu ve ayrı, üçüncü bir aldatma biçimi olarak kabul edildiğini belirlediler. Bir çalışmada, Harvard Business School'a kayıtlı işletme yöneticilerinin% 50'den fazlası taktiği müzakerelerinin bir kısmında veya çoğunda kullandıklarını itiraf etti.

İnsanlardan aldatıcı ve aldatıcı olarak rol oynamalarını istediklerinde, araştırmacılar, katılımcıların komisyon tarafından yalan söylemek yerine sarsılma konusunda daha iyi hissettiğini keşfetti; teknik olarak doğruyu söyledikleri için eylemlerinin daha etik olduğunu düşünüyorlardı. Ancak aldatmacaları ortaya çıktığında, meslektaşları, sanki komisyon tarafından yalan söylüyormuş gibi, onları olumsuz olarak derecelendirdi.

'Bireyler, olası bir müzakere ortağının geçmişte kendilerine zarar verdiğini keşfettiklerinde, daha az Bu ortağa güvenme olasılığı yüksek, ”diyor Rogers bir basın bülteninde," ve bu nedenle, o kişiyle tekrar pazarlık yapma olasılığınız daha düşük. "

Diğer bir deyişle, alışkanlığınız konusunda fazla rahat olmayın gerçeği çarpıtıyor. Yakalanırsanız, kesinlikle geri tepebilir. Rogers, "Herkesin kendi pusulasını kullanması gerekiyor, ancak başkalarının sizi nasıl görebileceği kesinlikle akılda tutulması gereken bir şey." Diyor.